*שימו לב – אותו האפקט גם עם עסקים שמפרסמים בתקציבים נמוכים יותר.
לקוח שהגיע אלינו עם תקציב מעניין מאוד.
מוציא כארבעים אלף ומאשר עד שישים אלף עם מגבלה על מחיר הליד.
פייסבוק בלבד. לכאורה – חושב שהוא במקום די טוב.
מעשית – מרגיש שהוא נוגע בתקרת זכוכית שהוא לא מצליח לפרוץ.
מה הוא רוצה לעשות? זה פשוט. להכניס יותר כסף.
הפוקוס בתחילת הדרך – על המחיר לליד. צפוי, לא?
אז הנה השאלה. מה העסק צריך לעשות בשביל להכניס יותר כסף?
להרים תקציבים???
לפתוח עוד ערוצים??
לגייס עוד אנשי מכירות?
להתייעל עם מערכת CRM טובה יותר?
לשפר אחוזי המרה לאורך המכפלות השונות?
לא!!!!!
מחזיר אתכם לפוסט הקודם שלי.
קודם כל לפני הכל נוודא שיש לנו מספיק נתונים על השולחן.
שהתמונה המלאה ברורה ושאנחנו יודעים בדיוק איפה החוזקות והחולשות שלנו.
חוזקות זה כיף אבל דווקא בחולשות נמצא הפיתוח עסקי האמיתי וכך בדיוק פעלנו.
אחרי שעשינו אודיט על החשבונות התעקשנו לאסוף כמה שיותר מידע מהמכירות, היה לנו ברור
איפה צריך להשקיע פה את האנרגיה.
*לא לשכוח להצליב בין נתוני שיווק למכירה. זה המפתח!
בעסק כזה שמוציא לא מעט תקציב, אפשר לייצר שיפור סופר דופר משמעותי בזמן קצר ואפשר
מצד שני ליצור טעות נגררת נוראית בשווי של מאות אלפי שקלים שפשוט תפגע בעסק.
אם יהיו לכם נתונים מול העיניים אתם פשוט תדעו בדיוק היכן לרכז את המאמצים שלכם.
אגב, הלקוח היה נואש ליותר לידים כי הוא גייס אנשי מכירות אז בשלב ראשון רצנו חזק על כל מה שכבר
עבד כדי לספק לו חמצן.
למזלנו, מדובר בלקוח שעבד יחסית מסודר עם מערכת CRM טובה ברורה ואיכותית עם אפיון לא רע בכלל.לונג סטורי שורט, תוך 3 חודשים הכפלנו לו את המכירות בערך בפי שניים וירדנו משמעותית בתקציב הפרסום.
שימו לב. לא מדובר באיזו טכנולוגיה סודית שמרמה את האלגוריתם. מדובר נטו בעבודה נכונה.
איך עשינו את זה?
1. עבודה יסודית ללמוד את הקמפיינים הממומנים שלו בחצי שנה האחרונה. הם עבדו מעולה אבל יצרו לידים באיכות ירודה יחסית שדרשו המון מאמץ והניבו יחסי סגירה לא מדהימים אבל סבירים.
הוא עדיין הצליח להמיר לא רע בטלפונים. מה שהוכיח שיש פה פוטנציאל מעולה. יש עם מה לעבוד!
2. ישור קו לגבי שמות הקמפיינים, תיוגים מקורות התנועה השונים (להבין מאיפה מגיע כל ליד) ודאבל צ'ק שהכל עובר בצורה מסודרת למערכת הCRM
בנוסף, וידוא שנציגי המכירות לא מפספסים ומדווחים כמו שצריך על כל ליד וליד.
3. תדרוך אנשי המכירות על המסרים בפרסום. סופר חשוב ואיכשהו תמיד מפספסים את זה! אנשי המכירות צריכים לדעת איך נראה דף הנחיתה ומה כתוב בו. איך נראית הכתבה, מה כתוב במודעות, מה המסרים בסרטונים. אנשי המכירות צריכים להיות מסוגלים להבין מה הליד שהגיעה מאאוטבריין מכתבה ראה וקרא לעומת ליד מפייסבוק שצפה בסרטון ועבר דרך דף הנחיתה. קריטי! למה? כי ככה הם יודעים איפה הוא אמור להיות במסע הלקוח, איזה מידע מקדים כבר כנראה יש לו, למתקדמים – אפילו לחזות איזה התנגדויות יכולות לעלות ללידים שמגיעים מהערוץ הזה.
4. ניתוח מכירות משובח כדי להבין באילו תחומים בדיוק כדאי לנו להתמקד. התוכנית הייתה להוריד את היקף הלידים ולעלות משמעותית באיכות. לכן, שמנו דגש על תחום שהמכירות בו עובדות מעולה.
5. ריכוז מידע חשוב כמו רשימת התנגדויות וכאלה:) שימו לב רק על הסעיף הזה אני אכתוב פוסט בהמשך.
זה אשכרה מחולל מכירות ולא פחות חשוב – זה אשכרה מחולל קופי משובח לפרסום, ברגע שמתחילים לדבר בשפה שהלקוחות שלכם מדברים.
5. הקמה מחדש של תשתיות שיווק. דפי נחיתה ומאמרים ממירים.
6. הקמה של ערוצים חדשים. ממש לא רק פייסבוק. פייסבוק פלטפורמה מדהימה אבל עסק בהיקפים האלה חייב לפזר סיכון ולדגום כל הזמן את איכות הליד מהפלטפורמות השונות.
7. זוכרים שכתבתי שקודם הרמנו קצב על הקיים? אז בשלב הבא האטנו ודייקנו. הקמנו קמפיינים חדשים שהפוקוס הוא איכות.
מעולה! עכשיו כשאנחנו באויר עם תשתיות חדשות וקמפיינים חדשים, אנחנו מרפרשים בטירוף ורואים את הנתונים זורמים.
תוך חודש אחד הכפלנו את החזר ההשקעה (ROAS) ושחטנו את המחיר לסגירה!
למעשה, מחיר הסגירה ירד מ250-350 כשקיבלנו את הלקוח לפחות ממאה. תוך ח-ו-ד-ש.
חודש לאחר מכן עלות לסגירה כבר ירדה ל70 שקלים והחזר ההשקעה זינק ל17.
שימו לב!!!!!!!
זוכרים את תחילת הפוסט? הלקוח היה בפוקוס על המחיר לליד
בתור הברומטר להצלחה/אי הצלחה.
לקח בדיוק חודשיים לשיח להשתנות וללקוח להתחיל לדבר במונח עלות לסגירה,
שווי סגירה – מדקלם אותם, מעמיד יעדים לפי זה.
עכשיו תעצרו רגע. תקראו שוב מה כתבתי.
יצרנו פה מכונה. מכונה ששמים בה שקל ומחזירה 17 שקלים בחזרה.
לא אנחנו לא מדברים על איקומרס.לידים. איכותים. עסק שלא הגיע אלינו מאפס. בא עם לא מעט
היסטוריה ונתונים. סיפר לנו כמה העסק בצמיחה.
הוא ממש אבל ממש לא ציפה לנתונים האלה:)
שימו לב שבסופו של דבר עלות הסגירה עלתה ל120-150 אבל ניצחנו בדרך עוד אתגר-שווי עסקה מומצעת.
גם פה הניצחון היה משותף (כי ככה זה כשהלקוח מבין את הצד שלו בעסקה ומשתף פעולה). בזמן שאנחנו עשינו עבודה על שיפור איכות הלידים, הלקוח הדריך ואימן את אנשי המכירות שלו, שיפר את תהליכי המכירה והשירות ויצר מצב שלא רק שהוא סוגר יותר עסקאות, הוא מוכר יותר מוצרים ומכניס יותר כסף על אותם לידים.
שורה תחתונה:
עלות סגירה של פחות מחצי
שווי עסקה גבוה בכ10-20 אחוז
יחס סגירה עלה מ7 אחוז ל16-17 אחוז.
כמות הלידים פר נציג מכירות ירדה!
תחשבו מה זה עושה לנציגי המכירות שהפסיקו לטפל בלידים פח והתחילו לסגור הרבה יותר עסקאות.
מומנטום מטורף פשוט חגיגה.
תקציב הפרסום נשאר בסופו של דבר בדיוק כמו שקיבלנו את הלקוח.
מה שהשתנה זה שהעסק צמח ממחזור של 250-300 אש"ח למחזור של 700-800 אש"ח
80 סגירות חודשיות לעומת 350 בערך.
ע-ל א-ו-ת-ו ת-ק-צ-י-ב
עכשיו אתם מבינים למה אנחנו מכורים לעבודה שלנו?
ושוב, אין כאן טכנולוגיה סודית. יש פה עבודה נכונה.
תיק כזה דורש המון המון המון שעות עבודה של מספר אנשים במקביל + לקוח שמגוייס ברמת הטירונות.
