האם הפרסום הממומן מת?!

ואיך אנחנו יכולים להעריך סיכויי הצלחה של קמפיין בדיוק של 90% לפחות עם מודל 3 החוליות של אורטל דיגיטל.

אמ;לק: זה הולך להיות מאמר ארוך. למה? כי הוא חייב להיות כזה. המאמר הזה מתחיל בכותרת פרובוקטיבית בכוונה ואני לא רוצה שתקבלו את הרושם הלא נכון. המאמר הזה בכלל לא עוסק בפרסום ממומן! כלומר הוא כן, אבל מזווית מאוד שונה.

ספויילר: לא. הפרסום הממומן לא מת, מה שמת הוא הפרסום הממומן הישן, מהסוג שאיפשר לעסקים להרים קמפיין תוך דקות עם אפס מוחלט של תכנון מוקדם ובהרבה מקרים אשכרה להצליח. גם אז היה מדובר ב"יותר מזל משכל" אבל המערכת הייתה כל כך בתולית שזה עבד וגרם לאנשים לשכוח מה זה פרסום, מה זה עסקים ואיך מתכננים פעילות שיווקית ארוכת טווח שתניב תוצאות לאורך זמן.

בשוק תחרותי יותר מאי פעם, שבו מערכות הפרסום הולכות ונהיות מורכבות מצד אחד ואוטומטיות מאוד מצד שני, אנחנו רואים שקמפיינים ממומנים בפורמט "שגר ושכח" בכמה קליקים פשוטים הפכו להיות נחלת העבר.

אז במאמר הזה נשתף אתכם איך ניגשים לקמפיין פרסום ממומן, הרבה לפני שמתכננים את הקמפיין עצמו. ברמת העסק, ברמת המוכנות שלו לתוצאות של קמפיין, בגזרת המוצר, בגזרת המכירות וגם בגזרה הפיננסית.

רצינו לתת לכם הצצה לאיך אנחנו ניגשים להעריך פוטנציאל הצלחה של קמפיין, ליתר דיוק פעילות עסקית, בפרסום דיגיטלי, ובהתאם לכך גם איך אנחנו ניגשים לתכנון שלה, קודם כל ברמת המודל העסקי, הערכות התקציב והביצועים וחיזוי התוצאות האפשריות.

שנות הקסם של הפרסום הדיגיטלי

דלגו איתנו רגע אחורה בזמן, שנת 2015 היא התקופה שבה הפרסום בפייסבוק באמת התחיל לצבור תאוצה. לדייקנים שביננו, כן, הפרסום הממומן בפלטפורמה הושק כבר כמה שנים לפני כן, אבל לקח לו קצת זמן להפוך להיות מערכת פרסום מהודקת ומנוהלת שמשלבת תכנון קריאייטיבי, טרגוט מגוון ומדידה.

אי אז ב-2015, באמת שהפרסום בפייסבוק ובגוגל היה סוג של קסם. בגוגל, בוחרים מילות מפתח מדוקדקות ומדוייקות, בודקים ומתכננים את הצעות המחיר לקליק, מעלים קמפיין ומתחילים לקבל לידים. כן, היו מורכבויות גם אז, ניהול הבידינג היה סוג של אמנות, אבל בוא נודה על האמת, לא היה מאוד קשה להתחיל לקצור ביקושים ולראות תוצאות יחסית מהר, וגם הביצועים של הקמפיינים היו עקביים ויציבים לאורך זמן.

ובפייסבוק? משהו דומה. בוחרים כמה תחומי עניין, עושים כמה החרגות, מתקינים פיקסל למעקב המרות והתוצאות מתחילות לזרום.

בחיי שאני מוכן להישבע שראיתי קמפיינים שרצו במשך כמה שנים עם 4 מילים בלחץ, בפוסט בלי תמונה תחת עמוד עסקי לא מנוהל שמניבים לידים אמיתיים ואיכותיים בשקלים בודדים. באמת שאפשר היה להגיד באותו זמן שכל החוקים של איך נראית מודעה, איך עושים פרסום ומה החשיבות של קריאייטיב פשוט לא תקפים יותר.

בשלב מסויים באמת הייתה תחושה שאפשר למכור כל דבר, לכל אחד, באמצעות הפלא הזה שנקרא פרסום דיגיטלי, גם בלי יותר מדי חשיבה, תכנון, השקעה או אפילו מודל עסקי מתקבל על הדעת.

ואז, המציאות החלה לדפוק בדלת ולשאול "מה נסגר?!"

סוף עידן התמימות

לא נלאה אתכם בסקירה היסטורית של כל מה שקרה פה ב-10 שנים האחרונות. כן נגיד שאנחנו עושים את מה שאנחנו עושים קרוב ל-15 שנים, ובאמת שזכינו לחוות ולראות כל האבולוציה של הפרסום הממומן במהלך חיינו המקצועיים.

ראינו ניצחונות מזהירים וכישלונות מפוארים, ניהלנו ועדיין מנהלים תקציבים של מיליוני שקלים מדי חודש ועבדנו לאורך השנים עם עסקים כמעט בכל ורטיקל שניתן להעלות על הדעת. לימודים, בריאות, תיירות, תכשיטים, אופנה, קוסמטיקה, תוספי תזונה, נדל"ן והשקעות, שירותי רפואה, כנסים והרצאות, נותני שירותי מכל תחום אפשרי על הפלנטה.

בחיי שאני מקבל סחרחורת רק מלחשוב על זה, בכמה תחומים נגעו ועם כמה אנשים עבדנו עד היום, ועשרות (אולי מאות?) מיליוני שקלים שניהלנו, מיליוני לידים שגייסנו ממגוון מקורות ואלוהים יודע כמה כסף שיצרנו ללקוחותינו במכירות.

כל ההקדמה הזאת באה לומר – יש לנו פרספקטיבה מאוד ייחודית וניסיון מצטבר שמאפשר לנו כיום
להעריך ברמת דיוק מאוד מאוד גבוה סיכויי הצלחה של קמפיין ולפעמים גם של פעילות עסקית שלמה.

מודל 3 החוליות של אורטל דיגיטל להערכת סיכויי הצלחה בקמפיין פרפורמנס ב-90% לפחות

כאשר אנחנו מדברים עם לקוח פוטנציאלי ועושים איתו תיאום ציפיות פרקטי, אנחנו כמובן שואלים את כל השאלות הרגילות, מה הסיפור שלו, של העסק, של המוצר, קהלים, כאבים, מסרים, יתרונות וכו' וכו' כו'. כמובן תקציב, יעדים, מטרות עסקיות ושיווקיות, נכסים קיימים וכל מה שקשור,
אבל לא בשביל זה התכנסנו נכון? בכל זאת, זה לא שיעור מבוא ליסודות השיווק באוניברסיטה וזה גם לא העיקר. אנחנו פה למודל חיזוי הצלחה!

אחרי ששאלנו את כל שאלות הרגילות אנחנו מגיעים למה שמבחינתנו זה ה-Go/No-Go, מה שקובע מבחינתנו אם יש משחק או שאנחנו פחות מאמינים בקמפיין המתכונן לא מנבאים לו פוטנציאל גבוה להצלחה.

מאחורי המילים היפות והמספרים עומדים 3 דברים בדיוק:

• מוצר טוב עם הצעה טובה ומודל עסקי הגיוני.
• מנגנון מכירות
• הגורם האנושי.

שלושת החוליות הללו קשורות אחת לשנייה, תלויות אחת בשנייה ומזינות אחת את השנייה. כשל בכל אחת מהן יהיה ברוב המקרים גזר דין מוות לקמפיין, ולכן אם אנחנו מזהים שאחת מהחוליות חלשה, או יותר גרוע – פשוט לא קיימת, שם יהיה הפוקוס שלנו, או לתיקון, או כנורת אזהרה שמאותתת לנו לקחת צעד אחורה.

אז נלך לפי הסדר.

חוליה מס' 1 – מוצר טוב עם הצעה טובה ומודל עסקי הגיוני

בבסיס כל עסק עומד מוצר טוב. מה הופך מוצר לטוב? מוצר שעונה על צורך או פותר בעיה שאנשים מסוגלים להבין ויהיו מוכנים לשלם בשביל לפתור, וכמובן – המוצר אשכרה עובד. זה נראה לכם טריוויאלי? כי בתי הקברות של ההיסטוריה מלאים במוצרים מדהימים שאף אחד לא היה מוכן לשלם עליהם אגורה.

דוגמה – מוצר טוב שעובד אבל לא פותר או מציע שום דבר שמוכנים לשלם עליו:
לפני כמה שנים טובות פנה אלינו יזם שהגה כוס שתייה מיוחדת שנותנת למים תחושה של מים, "עלאק" מים בטעמים אבל בלי הטעמים, לאנשים שרוצים להקפיד על שתייה ומתקשים לשתות "רק" מים ולא שתייה ממותקת. מוצר מגניב! שכל הנתונים הראו שהוא לא יותר מגימיק לא סקיילבילי. מה זה אומר? שאחרי התלהבות מסויימת שהוא יצר סביב המוצר בגיוס המונים, בטווח הארוך זה לא היה פתרון בר קיימא שאנשים היו מוכנים לשלם עליו.

דוגמה נוספת: קבוצת יזמים שפנו אלינו לאחר שהקימו מכללה ללימודי תעודה בתחומים שונים עם טוויסט שמשלב בין לימודים אונליין בבית לבין שיתופי פעולה עם חללי עבודה משותפים, מלונות, מועדון ספורט וכושר על מנת לתת גם למי שלומד לבד מהבית תחושה של אורח חיים סטודנטיאלי.

נשמע מדהים, רק שהמוצר לא היה מגובש ומהודק, בזמן שהתחלנו כבר לגייס לידים להצעה העקרונית, כשזה הגיע לשאלות הקשות – כי אנשים רצו פרטים איך בדויק זה עובד, לצוות המכירות לא היו תשובות לתת להם וכל מגדל הקלפים קרס.

אז מוצר טוב:

• עושה את מה שהוא טוען שהוא עושה
• פותר צורך או בעיה קיימים
• אנשים מוכנים לשלם על הפתרון הזה

ומודל עסקי הגיוני?
זה פשוט, המוצר צריך להימכר במחיר כזה שמשאיר מספיק מרווח להוצאות השיווק, הוצאות התפעול והמכירה וגם רווח לבעלים. וגם פה, אם תמחור ומודל עסק נשמעים לכם מובנים מאליהם, ניתן דוגמה:

אם אני מגייס לידים למכירת מוצר בכמה מאות שקלים לכל עסקה. כל ליד עולה לי כמה עשרות שקלים, נגיד 30 שקלים לשם הדוגמה. אני סוגר עסקאות מדהים ביחס 1 ל-5, 20% סגירה, אז עסקה סגורה עולה לי בסוף 150 שקל. תוסיפו על זה את עלות המוצר, עמלת איש המכירות, עלויות תפעולויות, אני מבין שאני "מושקע" בעסקה הזאת בכמה מאות שקלים עוד לפני שהמוצר יצא ללקוח.

אם שווי העסקה שאני יודע לסגור לא מסוגל להכיל את זה וגם להשאיר לי רווח, אין פה עסק, אין פה מודל עסקי בר קיימא, ולצערנו כמות העסקים שלא יודעים איך לגלות את מכלול העלויות שלהם בתמחור ומפסידים כסף על כל עסקה שהם מבצעים הרבה יותר גדולה ממה שנדמה לכם.

את שווי העסקה אפשר להגדיל בהרבה דרכים, גם עתידית, עם אפסיילים, קרוס-סיילים, מכירות חוזרות, כל עוד יש מודל עסקי שיודע לתכלל את זה אנחנו במשחק.

אלו הדברים הראשוניים ביותר שאנחנו מבררים בשביל להבין שמדובר בעסק ומוצר שהולכים להימכר בצורה הגיונית, שיש להם באמת קהל, אמיתי ולא תיאורטי, ומחר כשנצא לשיווק יישאר מספיק כסף מכל הסיפור.

אחרי שביססנו את זה הגיע הזמן לחוליה השנייה – מכירות.

חוליה מס' 2 – מנגנון המכירות של העסק

כמות העסקים הטובים שפשוט כושלים בצורה מזעזעת במכירות לא תפסיק לעולם להדהים אותנו, ותופתעו לגלות עד כמה זו אחת החוליות הכי חלשות בשורה ארוכה של עסקים מוצלחים ומוצרים נהדרים.

נושא המכירות בארגון מתחלק לשני רכיבים – הראשון זה הסיסטם והשני זה האנשים שמשתמשים בו, ואלו בדיוק 2 החוליות הנוספות בשרשרת שלנו.

הראשונה היא טכנית, אבל קריטית. – מנגנון עבודה, סיסטם, תקראו לזה איך שתקראו לזה, אם זה לא קיים וכל העסק מנוהל "בראש" של בעל העסק או מי מטעמו, אנחנו כבר מבינים לבד שזה מועד לפורענות.

כשאנחנו מדברים על מנגנון מכירות בעסק אנחנו מדברים על כמה דברים:

• תסריטי שיחה ותכנית טיפול בהתנגדויות.
• מערכי אפסיילים, דאונסיילים וקרוסיילים.
• מדיניות פולואפים וניהול תהליך מכירה
• מערכת CRM לתיעוד, מעקב ובקרה.
• מערכות תומכות לתקשורת שיווקית – דיוור, SMS או וואטסאפ.

משום מה, גם אנשי עסקים מאוד מנוסים, מתייחסים למכירות בביטול. מה הבעיה? לידים נכנסים, חוזרים אליהם כשחוזרים, נותנים מידע, יש עסקה, אין עסקה, זהו.

אז בואו נשים את הדברים על השולחן. בני אדם, צרכנים, הם מורכבים. הם משאירים פרטים, אבל הם לא זמינים לדבר עכשיו, או שהם רוצים לדבר מחר, או שהם מתלבטים, או שמשהו אחר קרה. והם צריכים לחשוב, ולהתייעץ ולהתלבט, גם אחרי שדיברו איתכם.

הרוב המכריע של המוצרים שמוכרים ללידים זה לא בדיוק מספיק בקופה בסופר, החלטה קצרה וגחמתית של רגע. אז כן, צריך שתהיה מדיניות של פולואפים – כל כמה זמן חוזרים לאנשים ובאיזה תדירות וכמה פעמים. וצריך להיות איזשהו קובץ עם תסריט שיחה בסיסי שמוודא שאיש המכירות מגיע לשיחה מוכן עם המידע שהוא רוצה וצריך להעביר בה. וצריך להיות איפשהו ריכוז של התנגדויות נפוצות שיכולות לעלות ומה התשובות שלנו.

ושיחות המכירה צריכות להיות מתועדות. בשביל שאפשר יהיה לנתח אותן וללמוד מהם ולשפר גם את השיווק וגם את תהליך המכירה על בסיס זכרון ארגוני מצטבר.

וצריכות להיות מערכות שתומכות באיש המכירות כמו דיוורים ו-SMS או וואטסאפים ששולחים מידע משלים ומחזק החלטה והופכים את הדרך לחזור לאיש המכירות שלכם לקלה ומהירה ונגישה יותר.

אבל רגע! מה אם זה איקומרס??
כמובן שכל מה שכתבתי עד כה מתייחס ללידים, באיקומרס העיקרון דומה, אבל היישום הוא שונה.

כשאנחנו מדברים על איקומרס, מנגנון המכירה שלנו הוא האתר. אם נדמה לכם שלהקים אתר איקומרס עובד ומתפקד זה 10 דקות עבודה יש לכם טעות! פעילות איקומרס דורשת תכנון מדוקדק של מבנה האתר, חלוקה קטגורית למוצרים וקבוצות מוצרים, בניית תהליך ניווט הגיוני והכי חשוב – בנייה

אז כשיגיע אלינו לקוח פוטנציאלי עם עסק אונליין, על מה נסתכל?

• אתר מסודר, מעוצב כהלכה, שעולה מהר ועובד תקין.
• ניווט פשוט וברור שמאפשר להגיע בקלות מעמוד הבית לקטגוריות ומוצרים.
• אתרי מוצר עם תיאור, הסברים ופרטים ושפע של תמונות ומידע על המוצר.
• תהליך צ'ק-אאוט פשוט בלי חסמים ומכשולים מיותר בדרך.
• אפסיילים חכמים בתהליך הרכישה.
• מערכת עובדת ליישום הנחות ומבצעים.
• הטמעה מלאה של כלי מדידה – פיקסלים, אנליטיקס, מפות חום, זיהוי מקורות תנועה ברמת העסקה הבודדת.

זאת חבילת הבסיס שבלעדיה מערך המכירות שלנו יהיה פשוט שבור. ותופתעו לגלות איזה כשלים בסיסיים יכולים לצוץ בדרך ופשוט לשבור לכם את המכירות באתר.

חוליה מס' 3 – הגורם האנושי

יש הרבה טעויות נפוצות בתהליך מכירה ובבניית צוות או מערך מכירות, ואנחנו לא מאמני מכירות מומחים, אבל בכל זאת נשים דגש חזק על הנושא הזה – אם העסק לא ערוך בצורה מאוד מאוד טובה למכירה, זה לא משנה כמה טוב המוצר וכמה טובים יהיו הקמפיינים, כי ברגע האמת – אף אחד לא יעשה פה כסף.

כמה מהטעויות הנפוצות ביותר שאנחנו נתקלים בהם שמהווים נורה אדומה ברוב המקרים:

1. עסק בתחילת הדרך או מוצר חדש יחסית, עוד אין תסרטי שיחה מגובשים אבל בעל העסק כבר עושה מיקור חוץ למכירות – טעות מזעזעת! אםאתה לא יודע למכור את המוצר של עצמך כמו שצריך איך תסביר למישהו אחר איך לעשות את זה במקומך?
2. כוח אדם לא מיומן במכירות, או מה שאנחנו קוראים לו "שגיאת המזכירה". קשה להאמין בכמה עסקים התחנה הראשונה של לידים מתעניינים זה המזכירה של העסק, או פקיד או פקידה אחרים שמכירות זה לא התפקיד שלהם, לא המומחיות שלהם וגם לא משהו שהם רוצים במיוחד לעשות, אבל יש להם זמן פנוי אז "זורקים" את זה עליהם שיתמודדו.
3. אנשי מכירות עצלנים ו/או מרושלים. כאלה שלא מתעדים שום דבר, לא ב-CRM, לא בגוגל שיט, אפילו לא במחברת, יש להם תלונות על הלידים מפה עם מחרתיים אבל כשתרצו נתונים לא יהיה מאיפה ללקט אותם. נתקלנו לא מעט בבעלי עסקים ומנכ"לים שהביאו מנהל או מנהלת מכירות שעבדו איתם בעבר, על בסיס ההיכרות הקודמת ולא בהכרח על בסיס היכולות או ההתאמה למוצר הספציפי והתעקשות על זה שהם ימשיכו לטפל במכירות גם כשברור לגמרי שהם לא מתאימים לזה או שהם פשוט עושים עבודה ממש גרועה.
4. אפס בקרה על אנשי המכירות. משום מה בעלי עסקים ומנהלים חושבים שמכירות זה "שכר ושכח". תגדיר למישהו שהוא חוזר ללידים והוא יעשה את זה משם. בלי ניהול ובקרה, לא יקרה שום קסם. גם העובד הכי מסור, מסודר ונאמן צריך ניהול, צריך לדעת שמישהו מסתכל על מה שהוא עושה, נותן לו פידבקים ומוודא שהכל תקין, מישהו צריך לנהל את אנשי המכירות, בשום תרחיש הם לא מנהלים את עצמם.

במקרה של אתרי איקומרס, עדיין הגורם האנושי משחק תפקיד חשוב, כי אף תהליך רכישה הוא לא באמת אוטומטי על מלא.

איך נראה הגורם האנושי באיקומרס? שירות לקוחות לפני, במהלך וגם לאחר הרכישה!

ללקוחות יש שאלות, התלבטויות, ספקות, ומישהו צריך להיות שם ולדעת בדיוק מה הם ראו, איפה הם ראו את זה ומה חסר להם בשביל לקבל החלטה.

איך נראות טעויות באיקומרס שקשורות לגורם האנושי?

1. שירות לקוחות שלא מכיר את האתר ועמודי המוצר בצורה מושלמת. ללקוחות יש שאלות ומי שעונה לו בכלל לא יודע איזה מידע יש או אין באתר.
2. שירות לקוחות איטי שלוקח לו שעות ולפעמים ימים לענות לשאלות הנוגעות למשלוח, עיכובים או פגמים במוצר.
3. חוסר מענה הולם ברשתות החברתיות – תגובות למודעות, הודעות לעמודים, ביותר מדי מקרים זו גזרה מוזנחת שמשאירים למזכירה/פקידה/מנהלת משרד לענות על הדרך אם וכאשר יש לה זמן ומצב רוח – זו גרסת האיקומרס ל"שגיאת המזכירה".
4. שירות משלוחים איטי ולא אמין שבאופן קבוע לא עומד בזמני משלוח וגורם לתסכול אצל לקוחות.
5. השורה התחתונה היא שבתחקור החוליה השנייה אחנו מבררים לעומק על כל תהליך המכירה, אם אנחנו מזהים משהו שבור אבל בר תיקון, אנחנו מוודאים שכולם מודעים אליו. אם אנחנו מזהים משהו שבור שהולך להישאר שבור, נורת אזהרה נוספת נדלקת לגבי העסק וסיכויי ההצלחה שלו.

ופה בעצם טמון הסוד, וזה גם מה שאני מתחקר לעומק בשיחות מכירה, את שלושת הרכיבים הללו,
כי כל אחד מהם יכול להקריס גם את הקמפיין הכי מפואר ולא משנה כמה כסף הושקע בו.

ואני יודע שלקוח שבא אלי עם מוצר גרוע עם הצעה חלשה, עם מודל עסקי מפוקפק או גרוע,
עסק שמגיע אלי בלי שום מנגנון בסיסי במכירות או לחילופין בלי כוח אדם שיודע לתפעל את המנגנון הזה,
יודע שבמוקדם או מאוחר כל הסיפור יקרוס כמו מגדל קלפים מנייר.

אם המוצר גרוע, או שהוא מתומחר גרוע אנחנו נחנקים כבר בשיווק. קשה לייצר לידים, הלידים גם לא יהיו טובים אם זה איקומרס אנחנו נזרים טראפיק שלא יקנה ויהיה קשה מאוד להבין למה.

אם המודל העסקי עקום ולא משאיר מספיק "בשר" שמאפשר מרווח פעולה בשיווק מצד אחד ורווח בריא לבעל העסק מצד שני אז מה אנחנו בכלל עושים פה? עם כל הרצון הטוב, עסק לא נולד לשם שמיים, אלא לפרנס את בעליו, ובמקביל, התמחור צריך להשאיר מספיק רווחיות לעלויות תפעוליות, הוצאות שיווק ולא פחות חשוב מזה – לצמיחה והשקעה בעתיד!

ואחרון, אבל הכי חשוב בשרשרת, הגורם האנושי. כי בלי האנשים הנכונים שיודעים להפעיל את המנגנון

הוא לא שווה שום דבר. מישהו צריך לנהל את אנשי המכירות לתווך בינם לבין השיווק, להוביל, ליזום, לבקר ולעקוב אחר המתרחש ובעיקר לפקח שכל המנגנון המשוכלל מה שנקרא בשפתינו – הסיסטם אשכרה עובד.

סיימנו לעבור על כל 3 החוליות – האם כאן זה נגמר?
נשאר עוד שלב אחד – תיאום ציפיות על הדרך הצלחה,
בלי זה – לא יוצאים לדרך!

בואו נניח שיש פה מוצר טוב, יש סיסטם ראשוני לשיווק ומכירות ויש כוח אדם ערוך ומוכן לקלוט לידים ולטפל בהם, האם זה אומר הצלחה מהרגע הראשון?? כמובן שלא!

זה מוביל אותנו לשלב הקריטי הבא בתיאום הציפיות, שזה שלב התכנון. אם זה לא היה ברור עד כה, זה המקום שהניסיון עושה את ההבדל. באמת שאני לא מתבייש להגיד, בשלב הזה, בעולם העסקים הקטנים והבינוניים, בחיי שראיתי כבר הכל.

לכן אני יודע, שעוד לא נולד הקמפיין שהוא הצלחה "בין לילה" וזה לא משנה אם זה המוצר הטוב בעולם והסוכנות הטובה ביקום. יש שלב של למידה, ניסוי וטעייה, הידוק מסרים, והשלב הזה לוקח זמן. כמה זמן? זה משתנה וזה תלוי.

כשאני מדבר עם לקוח חדש שיוצא לדרך בפעם הראשונה בקמפיין פרפורמנס רציני, אנחנו מגבשים מראש יעדים וגבולות גזרה. כמה רווחיות יש מהמוצר שאפשר להקדיש לשיווק, הערכות ותחזיות לגבי יחס הסגירה במכירות, יחס תיאום הפגישות מהלידים אפילו הערכה לגבי אחוז הלידים הפסולים: לא עונים, מכחישי פנייה.

כל זה מייצר לנו בנצ'מרק ראשוני. הוא אומר לנו מה אנחנו מצפים שיקרה, מה נחשב תוצאה טובה ומה פחות,
ככה שנדע מתי אפשר להגביר קצב ומתי צריך לעשות פיבוט ולעדכן או לשנות.

פה נכנס השלב הסופי והחשוב ביותר. והוא היערכות פיננסית ועסקית לקמפיין.

כתבתי כבר קודם, לא כל קמפיין שעולה לאוויר מייצר כסף "על המקום" יש מאין. תהליכי מכירה לפעמים לוקחים זמן דיוק מסרים וטיוב לידים לוקח זמן חידוד תסריטי שיחה לוקח זמן. כמה זמן? יכול לקחת שבוע
יכול לקחת חודש במקרים קיצוניים גם חצי שנה.

מה קורה בזמן הזה אם לא מתכוננים ומצפים לבוננזה על ההתחלה?

הדבר הראשון הוא לנוע בין התקף חרדה לטנטרום של עצבים. למה? כי רואים כסף יוצא על תשתיות, על שירותי ניהול, על מדיה, אבל עדיין לא רואים כסף נכנס.

הדבר השני הוא תסכול ובעיקר – הרגשה שכל הג'אז הזה שנקרא שיווק דיגיטל לא עובד.

הדבר השלישי הוא אצבע מאשימה. לפלטפורמה, לסטודיו, לקהל, לתקופה אבל מעל הכל לסוכנות הדיגיטל.
כן כן, הספק (שזה אנחנו) אוכל את כל האש, וצריך להתעסק בהרגעה מתמדת במקום להתמקד במה שאמור להביא את התוצאה.

עכשיו תחשבו על זה. העולם של לפני האינטרנט, שבשביל עסקים מסויימים, אגב, הוא עדיין מציאות קיימת.
החלטתם לפנות חנות/קליניקה/סטודיו, לא משנה מה. מה יקרה אז?

שכרתם מקום, עיצבתם, קניתם ריהוט, ציוד, סחורה למלא את המדפים, שילמתם אגרת שילוט, אישורי כיבוי אש, ארנונה, אלוהים יודע מה. שכרתם 2 עובדים שיעבדו במשמרות, ותליתם שלט גדול בכניסה.

ברכותיי – הוצאתם כמה מאות אלפי שקלים, לפני שבכלל פתחתם את הדלת ללקוח הראשון, אם וכאשר יגיע.

הדיגיטל לא עובד אחרת! זה עולם העסקים עולם העסקים הוא מטוטלת שנעה בין השקעה לתשואה. באופן די מוחלט ואבסולוטי, להקים עסק אומר שאתם צריכים לשים כסף לפני שאתם רואים כסף. יש לזה חריגים כמובן… אפיליאציה, דרופשיפינג ואחרים. יש מודלים מאוד ספציפיים שבהם צריך לא צריך לסכן מראש כלום בשביל להניע את העסק, אבל זה היוצא מן הכלל שאינו מעיד על הכלל.

ופה אנחנו מתכנסים לשורה התחתונה. חלק בלתי נפרד מתכנון היציאה לדרך לקמפיין חדש, הוא לא רק הקריאייטיב והעיצובים ודף הנחיתה. זה גם לא המיתוג והאריזה של מוצר וזה בוודאי לא בחירת ספק הדיגיטל.

זה חיבור למספרים של המודל העסקי, והכנת הקרקע לכמה חודשים שבהם שימו לב, אתם לא "מוציאים כסף" אלא משקיעים בעתיד שלכם. משקיעים בבניית התשתית שבהמשך דרך תייצר הכנסה. כשמגיע אלי עסק חדש שרוצה לצאת לדרך אחרי שאנחנו משלימים את כל התחקיר הראשוני, אני בודק ומצפה שהוא יכין את הקרקע במישור הפיננסי תזרימי. להתכונן לתקופת זמן של 3-6 חודשים לפני שאפשר לדבר על רווחיות הקמפיין, ולהעריך בכלל את פוטנציאל הסקייל והצמיחה.

הלידים הראשונים כנראה יהיו דרעק, העסקאות הראשונות כנראה יהיו נמוכות הטראפיק הראשוני לא ימיר באתר כמו שאנחנו מצפים, זה חלק מהדרך. עסק שלא מסוגל להסתכל קדימה מעבר לשבוע שבועיים, ולהבין שלוקח זמן לבנות מכונה שמייצרת כסף, לנצח יישאר בלופ אינסופי שבו השיווק זה בור בלי תחתית.

זה בדיוק העסקים שמספרים שכל הסוכנויות אותו חרא, וכל הפרילנסרים רמאים, שפייסבוק כבר לא עובד וטיקטוק זה לצעירים וגוגל התייקר ולא משתלם והפרסום הדיגיטל לא משתלם ולא כדאי. אתם יודעים מה השורה התחתונה של העסקים האלה? הם נשארים קטנים, מוגבלים בעיקר בשל קוצר הראייה וחוסר הסבלנות של הבעלים וזה קם ונופל על תכנון מקדים בתור התחלה והיערכות פיננסית ומנטלית לעשות דרך
בשביל לקצור תוצאות.

ומה מוסר ההשכל והלקח אם אתם ממש עכשיו בתהליכי תכנון של הקמפיין הראשון שלכם שהוא בגזרת הפרפורמנס גיוס לידים, מכירות אונליין, גם וגם.

תקראו מה שכתבתי ותבחנו את עצמכם, קודם כל לאור 3 החוליות הקריטיות, ולאחר מכן בתיאום ציפיות של עצמכם מהעסק ומהקמפיין. תשאלו את עצמכם איזה תיאום ציפיות עושה איתכם נותן השירות. הבטיחו לכם תוצאות? תוך כמה זמן? באיזה היקף? ביססו איתכם בנצ'מרקים והציבו יעדים? בדקו יחד איתכם את המודל העסקי בשביל לראות שיש הגיון כלכלי במה שאתם הולכים להרים? אתם בעצמכם ערוכים לזה פנימית?

אם התשובה היא לא אז אני אומר לכם ב-90% וודאות שאתם לא מוכנים ואולי הקמפיין "יתפוס" על ההתחלה אבל זה יהיה יותר מזל משכל, כי אם זה לא יקרה אתם תהיו עם ידיים על הראש מהר מאוד ואם זה כן יקרה, בהיעדר תכנון מקדים, כשהקמפיין יישחק והתוצאות ייירדו תחזור לנקודת ההתחלה בלי לדעת איך להתקדם קדימה.

וזהו חברים, דחסנו כאן כמעט 15 שנים של ניסיון לתוך פחות או יותר 3,000 מילים, אבל אנחנו חותמים לכם על כל מילה, מי שיבחן את המוכנות שלו ושל העסק שלו לאור מודל 3 החוליות כפי שהצגנו אותו פה ויעשה עם עצמנו ועם העסק שלו תיאום ציפיות מהודק, גם בגזרה הפיננסית, לקראת יציאה לקמפיין, סיכויי ההצלחה שלו גדלים משמעותית ויעידו על כך עשרות לקוחות פוטנציאלים שפנו אלינו לאורך השנים, נדחו בנימוס כי לא עמדו בתנאים וחזרו אלינו אחרי שנתיים שלוש עם מילה אחת – "צדקתם".

בהצלחה